案例:雖說A企業(yè)已和當地某賣場的采購談好了2009年合同，并將蓋過章的合作合同遞給該賣場采購人員，但沒想到的是其采購部經理和總監(jiān)卻以A企業(yè)產品結構不合理、產品同質化較嚴重、產品包裝不符合賣場規(guī)定為由，拒絕了A企業(yè)產品進場。

這可是A企業(yè)第一次遇到與采購簽好合同，卻又沒辦法執(zhí)行的情況，況且原先與A企業(yè)談判的賣場采購下周就要辭職了。究竟該怎么辦？一時間，A企業(yè)業(yè)務負責人陷入了困惑之中。

任何事的發(fā)生，都有其產生的根源。而要想找問題的解決辦法，就得先找對根源。因此，對于A企業(yè)來說，首先就要搞清楚合同變卦的原因所在。只有弄清楚合同變卦的原因，才能“對癥下藥”。

尋找根本原因

從案例上看，合同僅是A企業(yè)在得到該賣場采購認可后，單方面蓋了章。而該賣場方面并沒有對采購與A企業(yè)所敲定的合同條款蓋章。這就味著，原來該賣場采購所給企業(yè)的一切應允，都是該采購的個人所為，并不具有法律效應。可以看出，該賣場的這個采購其實是在為自己打“小算盤”??由于其個人需求并沒在A企業(yè)得到充分滿足，所以該采購并沒有認真替A企業(yè)去爭取進場這個件事。可能該采購早就做好辭職的打算了，但由于A企業(yè)一直缺乏這方面的警覺，并沒有想方設法在談判過程中接觸上他的上司，終于讓自己陷入了進退兩難的境地。

很多時候，導致供應商與采購溝通不暢的原因，并不是出在供應商方面，而是出在賣場內部??賣場內部微妙的人事爭斗。而作為供應商的你，此時恰好成了其斗爭的“工具”而已。而這些因素，自然是供應商無法杜絕的。因此，要想避免這種無謂的“犧牲”，供應商就需要提前做好最壞打算，防患于未然。

防患于未然

從合作誠信上尋找合作理由

從案例中可以看出，那個賣場采購很可能早已有辭職的打算，只不過是想在走之前“撈上一把”而已。所以，該供應商也自然就成了其為自身謀取益的“犧牲品”。因此，作為供應商在找該賣場商洽此事時，可以將該采購的腐敗說出來，以爭取賣場對自己的同情。但需要注意一點的是，在與賣場高層談及此事時，決不要采取“落井下石”的姿態(tài)，將責任全部歸到采購身上。只需向管理層表明自己是一個受害者，完全是出于想跟該賣場做生意的誠意而被采購人員利用了，并盡可能在態(tài)度上求得對方對自己的同情。

也就是說，不要只控訴采購個人，而應上升到企業(yè)的高度。通俗地說，該事件并非一個采購的問題，而事關該賣場的誠信和信譽問題。而賣場的誠信和信譽，則事關所有供應商群體對賣場的合作信心??這才是賣場的“軟肋”所在。

從產品身上尋找合作理由

從根本上講，賣場進不進供應商的產品，以及進哪個供應商的產品，是不愁找不到理由的。因此，作為供應商，你所能做的就是找其現任采購人員和采購經理談，以表明你的誠意和決心。用你的態(tài)度、方案去打動他們。要知道，所謂同質化其實都是賣場的借口而已。從根本上講，同一品類的商品本身就是具有同質化的。

從人員身上尋找合作理由

不要讓采購人員覺得“東西不怎么樣，人也不怎樣”。那樣的話，可就真的沒什么合作機會了。從某種意義上講，雖說組織間的合作是高度理性的，但由于進行組織對接的往往是個體，而個體都是感性的。因此，從感性的個體入手來尋找合作機會，往往是供應商與大賣場建立合作關系的又一個機會。通俗地說，就是要讓賣場感覺到：盡管東西沒什么特色，但合作的人不錯，雙方建立合作還是有希望的。因此，供應商在與大賣場洽談時，要注意方式、方法，不要盲目發(fā)火，盡可能從那些容易引發(fā)采購興趣的感性層面去考慮問題。

遇到情況及時補救

首先，就是要第一時間反應，不要還在那里抱怨，問題出現了還是要解決的。其次，就是做好新品進場的計劃書，用可預見的成果來打動采購。這里一定要做詳細的、具體的、可執(zhí)行的進場方案，一來體現你的專業(yè)度，二來可以打消采購人員的顧慮，畢竟進新廠家和新商品對采購人員而言是有風險的，用漂亮的進場方案打動他。

延伸閱讀：

完整的產品進場方案應包括以下幾個部分：

1.介紹品牌（我產品是什么）

讓別人知道該品牌的出身、背景

2.介紹新品（我的產品怎樣）

產品研發(fā)的背景（為什么要做這個商品），產品的賣點是如何吸引消費者的，與競爭對手的優(yōu)勢

3.分析賣場該品類（別人是怎樣）

抓出別人的不足，給自己找到切入的機會點（可以從材質、包裝、價格帶、利潤等各方面來分析）

4.新品帶給賣場的利益點（我能給你什么）

品類補充、毛利補充、業(yè)績補充、形象提升等，讓賣場知道該新品可以讓賣場得到什么好處

5.新品進場后會做什么讓賣場滿意（我會怎么做）

明確提出目標：品牌目標、銷售目標、與賣場的結合點

6.需要賣場提供的支持（你要給我什么）

新品數量、進場時間、進貨數量、陳列支持、導購員、海報、門店推廣資源等。

-- 來源：紡織服裝周刊