服裝銷售行業競爭激烈，但小店如果經營得當，即使在淡季，生意依舊可以紅紅火火。Alice的“老朋友”服飾店經營的是女套裝，去年5月底才開張，時隔9個月，也就是今年的3月底，這間面積僅20平方米的女裝套裝服飾店，就風風火火地在大學城開了分店。據店主Alice稱，雖然暑期是套裝的淡季，銷售額不及旺季的十分之一，但一年平均下來，月均營業額也在10萬元以上。

投資分析

●店面實用面積20平方，鋪租數千，兩按一揭；

●員工兩名，工資為底薪1000元加提成，包吃住；

●水電費每月100元～200元，加上稅收等大概每月的成本是12000元；

●月均營業額10萬元，旺淡季營業額差別在10倍左右。

現狀

日均營業額三千元

在記者采訪的一個多小時內，與店主的交談多次因顧客的光顧而被打斷，每隔幾分鐘就有顧客上門，幾乎每個顧客都有成交。Alice說，該店沒有做過多的宣傳，都是靠熟客做宣傳，旺季更是門面擠滿了人，每天要延長營業時間至晚上12點，只有收工后才能吃上一餐飯。

套裝專賣店旺季淡季營業額差別很大，據Alice說，銷售旺淡季基本與學校的作息時間同步，每年的寒暑假是銷售的淡季，銷售額不及上學時段的十分之一。因為選址得當，Alice新港西和大學城的兩家店，在寒暑假依然維持經營。

定位

主攻大學生

Alice的服飾店開在新港西路，專賣女套裝，目標客戶主要是大學生。她說，新港西既有布料批發中心，附近又有中大、廣東教育學院。此外，因為交通便利，赤沙廣東商學院的學生也是她的主要顧客。加上街坊的光顧，客流量自然不用擔心：“很多顧客都是路過或者搭車經過，看到了我們的店就過來買的。”別看這間小店招牌不明顯，但由于地處繁華地段，很容易吸引路人目光。

該店的另一家分店開在大學城的廣大商業街內，她說那邊雖然不在鬧市，但公交也是十分便利。地處于大學城中部樞紐站附近，客流量也很充足。“那邊生意也很不錯。”Alice說：“現在放假很多店面都關門了，只剩幾家還在經營，我們就是其中的一家。”

　 策略

價平服務好

一些名牌套裝如G2000等，動輒千元起，對于求職的學生來說無疑價位偏高。既然將目標客戶定位為學生，Alice就采取了薄利多銷的手段。單件一般賣幾十元，套裝價位也只有100～300多元。Alice說，通常商家都以追求利潤最大化為目的，但她寧可讓利來吸引回頭客，即使當下服裝原材料上漲了三成，她也堅持不漲價。

除了薄利多銷吸引學生，該店的另一個特色是注重細節上的服務。只要在店里買服飾的顧客，都可以免費贈送衣架、免費剪裁褲腿和訂暗扣。此外，店主還會為顧客詳細地傳授如何保養套裝的知識。

對于顧客在購物時提出的意見，Alice總會加以留意，并根據顧客的意見加以改進：“這個用來裝套裝的袋子，之前跟招牌一樣以紫色為主色調，但顧客提意見說，裝套裝用黑色袋子比較莊重，我就聽取了顧客的意見，將購物袋改成了黑色。”

店主提醒

各分店差異經營

Alice提醒，雖然她的目標顧客以大學生為主，但由于定價較為低廉，不少職場人士和穿著講究的街坊也成為該店的顧客，這部分人大概占了顧客群的四成左右。因此，新港西店為了滿足不同年齡顧客的需求，在套裝的款式上，也引進了一些較為成熟的款式，滿足中年街坊的需求。大學城分店則完全定位為大學生。

勿跟風進暢銷貨

Alice說，不熟悉服裝行業的人，總是跟風進貨，以為哪些服飾暢銷就賣哪些，其實，做單一的服飾品種更容易建立自己的品牌。針對店面面積小，裝修簡單的情況，Alice認為更加適合做女裝，“對男裝我也比較了解，但如果要做男裝，必須有更大面積的店面和更高檔的裝修，所以以目前的規模來說還不適合做男裝”，Alice說，“單做女性套裝，更容易給人留下專業的印象，形成自己的品牌。”

-- 來源：信息時報