說起大型超市，它傳遞的信號是銷售日用品的地方和量販服裝的場所。一般而言，在大賣場里銷售的服裝檔次不高。筆者從事服裝品牌多年，幾年前尚未將大賣場作為服裝品牌的渠道來考慮。

　　近年，渠道作為品牌的基石，其重要性已越來越為服裝品牌所重視，各種渠道都成為服裝品牌紛紛爭搶的目標，同樣，大賣場也成為各服裝品牌建立渠道時關注的焦點，沃爾瑪、家樂福、麥德龍等國際大牌大賣場，還有好又多、世紀聯華、樂購、歐尚、大潤發等都不斷加大品牌服裝的經營區域面積。

　　渠道為王，各進駐供給商和品牌不但承擔著大賣場如條碼費、促銷費、店慶費、買贈費等，承擔不間斷的公關費，并且承受著末位淘汰制的風險。對于服裝品牌而言，大賣場可謂是“食之無味，棄之可惜”。那么，品牌商如何較好地與大賣場相處并較好地收益呢？

　　熟悉大賣場

　　其一，大賣場占有渠道資源，進駐的供給商和品牌都是大賣場生存和發展的工具，供給商和品牌存在的意義就是達成為大賣場創造高銷量和高利潤的目的。一旦供給商和品牌失去了這種價值，就會面臨被淘汰的命運。

　　其二，因為大賣場擁有渠道資源，所以大賣場就成為游戲規則的制定者，眾多供給商和品牌則被動地被大賣場的一紙“霸王”條款牽制著。因此就有供給商和品牌莫名其妙出局的現象出現。

　　誰適合進大賣場

　　其一，進入大賣場之前要考慮，品牌定位包括市場定位、消費群定位、產品線定位、價格定位是否適合大賣場。

　　其二，品牌的分銷渠道如何設計？除非是中低檔服裝品牌或服裝配飾類品牌，不要將主渠道設置為大賣場。除非品牌處于渠道深度發展期或區域市場處于密集式分銷期。非凡是品牌初創期和成長期，品牌進駐大賣場需慎重，對專營性分銷或選擇性分銷的高中檔品牌，除非作為特價終端，慎進大賣場。

　　一個宗旨，不管如何定位大賣場這種渠道在品牌渠道結構中的位置，大賣場的品牌終端運營不能與品牌整體經營沖突。

　　論證大賣場的可行性

　　其一，了解大賣場的經營安全性：近年，因為熟悉到渠道的重要性，不少房產公司進入大賣場領域，但由于專業性局限可能帶來經營風險。同時，本地成功大賣場的異地擴張，由于擴張速度或人力資源等的限制，也存在經營的不確定性，這些風驗對于新賣場更甚，品牌對此要謹慎處理。

　　其二，了解和分析大賣場的地理位置、經營歷史、營業面積、賣場內布局、空間便利性、產品品種優勢是否適合品牌的需求。

　　其三，通過觀察賣場人流量和顧客結構、顧客購買情況、收銀臺結帳情況及賣場商品陳列豐滿狀況來判定經營狀況。非凡要關心在賣場中服裝類商品消費者的購買特點。

　　其四，了解大賣場的分店數量、地理位置、營業面積、布局區域及經營狀況等以便決定品牌是否要入駐。

　　其五，通過與賣場人員接觸，了解大賣場的有關資料，以便在品牌決策時起到輔助作用。

　　綜合各方面情況，判定品牌進駐大賣場的可行性。

　　合作談判技巧

　　雖然游戲規則由大賣場制定，但注重談判技巧有時供給商會有意外的收獲。

　　其一，預備好品牌相關證件和資料，有備無患。

　　其二，找對人，說對話。

　　其三，不要太早將底牌透露給對方。

　　其四，事先通過其他途徑多了解一些大賣場、其他品牌的情況及談判要害人物的情況，知己知彼。

　　其五，不要過于介紹產品，而要重點突出品牌。

　　其六，認真地權衡場地租賃或聯營的利弊，并核實各種可能發生的費用，做好經營預算和贏虧平衡點猜測。

　　其七，認真地研究合同，盡可能地避免大賣場格式合同中的“陷阱”。

　　運營與溝通

　　其一，不要認為只與賣場采購人員或招商人員處理好關系就行，大賣場的運營是團隊運營，要注重與不同崗位的人員溝通好。

　　其二，多關注品牌本身及大賣場的有關信息，這樣才能盡可能地與賣場保持溝通順利。

　　其三，做好大賣場在品牌渠道設計中的定位，并做好貨品、價格、人員、店務等諸方面的事宜。

　　其四，大賣場的銷售一般借助價格和貨品優勢，品牌應設置專職的KA人員，做好組織貨品、做好快速反應、做好人員治理、做好形象、做好銷售。因為與大賣場的合作中，銷售業績和貢獻是最重要的砝碼。

　　其五，不管大賣場是哪種定位，大賣場應盡量做直營，這樣它在品牌的渠道結構中才能充分發揮作用。

　　其六，在運營中，品牌針對大賣場的非凡性單獨預備一套可行的SI方案、貨品方案及促銷方案。

　　其七，品牌應不斷加強KA人員的綜合素質，以保證各種溝通的暢通及問題處理的快捷。

　　其八，與大賣場相處，公關要注重適度，公關在經營中就如同潤滑劑，過多過少都不行；并且在大賣場經營終端還是銷售業績最有發言權。

-- 來源:中國服飾報